管理派是貪婪的,他們想要客戶一生的忠誠度.事實上,管理派會問市場部的一個典型的問題就是"我們普通客戶的終身價值是什么"。也許一家公司能靠長時間維持其客戶的滿意度來獲得利益.在理論上講,這個想法很不錯,但它常常會導致公司走上錯誤的道路。
讓你的顧客離開你,不要只想著爭取更多的地盤,你可以在屬于自己的土壤中堅持不懈地施肥灌溉,就能建立一個更好的品牌。讓你的顧客離開你,讓他們在生命地階梯上網(wǎng)上行走。發(fā)生在汽車行業(yè)地情況同樣會發(fā)生在服裝,化妝品,啤酒,烈酒,手表,和許多其他地消費品行業(yè).你該知道,當你把那些舊品牌逐漸拋掉時,你的生活正在逐步提高。但你還是小孩子,也許去一趟麥當勞是一天中最高興的時候;慢慢長大后,你也許可以去必勝客吃個披薩;大學畢業(yè)后你會去西餐廳約會;當你升了職,也許你會和妻子在全聚德一起慶祝。之后當你結了婚并有了孩子,你又會被孩子拽回麥當勞。
十幾歲的時候,你也許會帶個電子表去上高中。之后帶著精工表去上大學,畢業(yè)后也許會收到一塊勞力士手表。品牌是生命階梯上每一個階層的標志。你在生命階梯上不斷的行走,更換你的那些品牌就成為你衡量進步的標準。
年輕人喝啤酒,年紀大的人喝紅酒。啤酒價格便宜,所以成為年輕人群的酒精飲料。啤酒因帶有了年輕人的身份象征促使年長的人群轉向選擇紅酒。在一個精致的餐廳里就餐,很多年長的人點啤酒都會感到局促不安.有這樣一種錯覺:品味會隨著年齡的增長而改變,這是無稽之談。啤酒位于酒類階梯的底層,而紅酒則是酒類階梯的上層。正因為如此,高價的啤酒不會賣的特別好,便宜的紅酒也一樣。
品牌界定人群,我們選擇品牌是基于這些品牌在我們心智中的戰(zhàn)略定位和是否與我們對它們的認知相匹配。當一個品牌不在代表任何東西時,他就失去了力量。在一些案例中,無視生命階梯的存在,想要牢牢抓住客戶不放,通常要付出慘痛的代價。
