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玩具反斗城模式成為品類殺手的五個戰(zhàn)略定位步驟


玩具反斗城模式成為品類殺手的五個戰(zhàn)略定位步驟:

太多公司的業(yè)務(wù)雜而不精。品牌延伸模式在公司比較少,競爭不太激烈的年代也許行得通,但現(xiàn)在行不通。如今,公司需要精準(zhǔn)聚焦才能參與迅速全球化的競爭。企業(yè)合并的好與壞取決于是否加強公司的聚焦。業(yè)務(wù)相似的公司合并會加劇聚焦,業(yè)務(wù)不同的公司合并會削弱聚焦。

電商大量的興起導(dǎo)致百貨超市的長期低迷。多數(shù)公正的零售業(yè)觀察員斷定百貨公司的黃金時代已經(jīng)過去了,繼續(xù)經(jīng)營百貨公司將時刻面臨降低成本的生存壓力。預(yù)測:還會有更多的百貨公司破產(chǎn)。這不是說百貨公司就不會成功,有很多會成功。在衰退的行業(yè)中,少數(shù)幸存者可能非常賺錢。無論大小,任何產(chǎn)品或服務(wù)都幾乎總會有市場。經(jīng)營衰退行業(yè)的優(yōu)勢在于你可能擁有半壟斷地位,衰退行業(yè)幾乎不會有新的競爭對手。



玩具反斗城模式成為品類殺手的五個戰(zhàn)略定位步驟:(1)精準(zhǔn)聚焦;(2)深度備貨(3)低價采購(4)低價銷售(5)品類主導(dǎo)。
(1) 精準(zhǔn)聚焦   這一步最難,因為他違背直覺。多數(shù)經(jīng)理和企業(yè)家都想方設(shè)法提供更多產(chǎn)品。要加速增長收縮產(chǎn)品線?怎么可能?顯而易見,要加速增長就要提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。顯然合乎邏輯的還是不對。在商業(yè)上,多就是少,同時少就是多。要加速增長,首先必須縮小所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。或者,你打算開一個公司,你的產(chǎn)品范圍就必須必比現(xiàn)有的商品要少。謹(jǐn)記:你不必為成功而聚焦一切,但你真的必須有所聚焦。
(2)深度備貨    發(fā)財?shù)囊粋€辦法,是去任何一家零售店看看店里進(jìn)了什么新產(chǎn)品。然后問自己,如果你買下這個產(chǎn)品并深度備貨,然后建一個全國性的連鎖店來銷售這種產(chǎn)品并成為品類行業(yè)的市場領(lǐng)先者,結(jié)果會怎樣?只要你精準(zhǔn)聚焦并在備貨方面遠(yuǎn)超競爭對手,幾乎不用擔(dān)心來自大型全國連鎖商店的競爭。
(3)低價采購  雖然多數(shù)零售店依靠銷售賺錢,但玩具反斗城和其他零售行業(yè)龍頭在采購環(huán)節(jié)也有利潤。如果你的市場份額達(dá)到了全國1/5,你在采購商品的定價方面就有非常大的影響力。你甚至有權(quán)決定出售什么商品。如果你可以低價采購,比較小的競爭對手比起來,你就可以在毛利相同的前提下,定價更低,卻不會影響利潤。還有,如果你規(guī)模足夠大,就不必靠價格競爭。你可以讓供應(yīng)商按照你的要求定制產(chǎn)品。
(4)低價銷售   價格方程式的另一半就是低價銷售。通過同時在采購和銷售環(huán)節(jié)壓低價格,就會給競爭對手造成巨大壓力。歸根到底,聚焦的最終目的就是成為所在品類的行業(yè)龍頭。一旦做到這一點,就會最終實現(xiàn)利潤最大化。對于行業(yè)龍頭而言,一切皆有可能。否則,你隨時都會受到競爭對手的壓制。
(5)品類主導(dǎo)    誰將成為品類的市場領(lǐng)導(dǎo)者?贏家不一定有最好的戰(zhàn)略和最優(yōu)秀的人才,很可能是第一家主導(dǎo)這個品類的連鎖超市。如果你研究大型零售企業(yè)的成功歷史,你就會發(fā)現(xiàn)那些主導(dǎo)品類的連鎖店往往成為贏家。不幸的是,當(dāng)一個零售連鎖在業(yè)內(nèi)達(dá)到頂峰并主導(dǎo)這個品類時,管理層常常會開始尋求新的征服領(lǐng)域。他們會忘記自己成名的原因,不是繼續(xù)聚焦于核心業(yè)務(wù),而是突然改弦易轍。玩具反斗城是這樣,百事達(dá)也是這樣。

有些商家拒絕接受這一趨勢。它們對周圍發(fā)生的事情視而不見,嚴(yán)防死守并盼望奇跡出現(xiàn)。但長期而言,什么都賣的地方商店無法抗衡擁有強大聚焦,可以低價采購,低價銷售并主導(dǎo)品類的全國連鎖商店。地方零售商戰(zhàn)略定位只有兩個選擇:要么加入全國連鎖,要么自己建立全國連鎖。零售商正在做的,也是你正在做的事情。

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